Воронка продаж в интернет-маркетинге

Воронка продаж – это маркетинговая модель, наглядно демонстрирующая этапы движения потребителей от момента знакомства с предложением до совершения покупки. Данное понятие ввели западные маркетологи, назвавшие диаграмму Sales Funnel за её характерную форму. На первых этапах отсеивается большинство посетителей, но потом скорость отсеивания снижается, в результате чего получается рисунок, похожий на кухонную воронку.

Виды воронок продаж

Существуют разные способы представления воронки продаж. Их структура и количество этапов может варьироваться в широких пределах. Выбор конкретного варианта представления зависит от сферы деятельности, а также от поставленных целей. Структура простой воронки продаж включает такие элементы как:

1. Lead. Это первый контакт посетителя с предложением (например, если человек перешёл на сайт по рекламной ссылке). Иногда «лидом» называют определенное действие, совершенное пользователем (например, регистрацию).
2. Suspect. Посетитель изучает товар, но пока не заинтересован в покупке.
3. Prospect. Посетитель заинтересовался предложением и является потенциальным покупателем.
4. Customer. Человек совершает покупку и превращается в потребителя.

Это самая простая и обобщенная структура воронки продаж, но существуют и другие, более сложные и комплексные. Расширенная воронка продаж может включать дополнительные этапы, следующие за покупкой. Клиент становится лояльным, покупает продукцию компании и в дальнейшем, рекомендует знакомым.

Воронка продаж в интернет-маркетинге

Предприниматели, желающие продавать товары или услуги через интернет, часто совершают характерную ошибку – стремятся превратить случайного посетителя в клиента за один шаг. Подобная тактика крайне неэффективна, и грамотно построенная ворона продаж может увеличить количество клиентов и покупателей в разы.

Рассмотрим пошагово, как следует выстраивать воронку продаж в интернете, чтобы максимизировать конверсию на каждом шаге и существенно повысить итоговую прибыль.

Привлекаем аудиторию

Для начала следует поработать над каналами привлечения потенциальных клиентов. Для этого подходят такие инструменты как:

• Блог. Публикуйте интересную информацию, детально описывайте особенности и преимущества собственной продукции. Блог даёт стабильный приток посетителей, которых можно превратить в потенциальных покупателей.
• Социальные сети. Конкретные ресурсы следует выбирать, исходя из ниши и предпочтений целевой аудитории. Группа в соцсети может быть даже более эффективной, чем блог, поскольку наличие “человеческого лица” повышает базовый уровень доверия к бренду.
• Реклама. Классический способ привлечения потенциальных клиентов и покупателей по-прежнему эффективен.

Повышаем вовлеченность

Совершая незначительное действие на сайте, посетитель превращается в вовлеченного пользователя. Поощрите пользователя выполнить элементарное действие (например, поучаствовать в опросе), и его будет проще превратить в покупателя. На данном этапе можно использовать такие инструменты как:

• Лид-магнит. Можно предложить посетителю бесплатный курс в обмен на подписку.
• CTA. Грамотно оформленные кнопки Call to Action также повышают вовлеченность.
• Лендинг. Все элементы посадочной страницы должны соответствовать одной ключевой задаче – конвертировать посетителя в покупателя.
• Push-уведомления. Если вы регулярно публикуете полезный контент или проводите акции, способные заинтересовать посетителей – настройте подписку на push-уведомления.

Стимулируем принятие решения

Теперь, когда внимание пользователя привлечено, подталкиваем его к совершению покупки или заказу услуги. Необходимо дать ему максимум знаний о продукте, ответить на все возникшие вопросы, обучить его, объяснить, какие выгоды он получит, и убедить, что купить нужно именно здесь. На данном этапе обычно используются такие методы как:

• Рассылки (e-mail, push, Viber и прочие). С потенциальными клиентами следует взаимодействовать постоянно, при этом важно сделать рассылку действительно полезной и интересной. Делитесь ценной информацией, проводите акции, предусмотрите персональные скидки и бонусы.
• CRM-системы. Это важнейший инструмент, позволяющий организовать взаимодействие с пользователями. CRM-система хранит данные обо всех сделках и предоставляет любые информационные выборки в структурированном и максимально удобном виде. Практически все существующие CRM-системы содержат инструменты для оптимизации воронки продаж

Продажа

В интернет-маркетинге существует эмпирическое правило: в среднем для осуществления одной продажи необходимо предложить товар пользователю 7 раз. На данном этапе работают следующие инструменты:

• Предложение совершить покупку. Потенциальный покупатель не хочет самостоятельно разбираться, как купить товар. Помогайте ему.
• Подходы Up-sell и Cross-sell. Данные методики стимулируют покупателя увеличить чек покупки.
• Оптимизация рассылок. Мало собрать подписную базу, надо грамотно планировать каждый выпуск рассылки.
• Триггерные рассылки. Пользователю, добавившему товар в корзину, стоит напомнить об этом, пока он не совершил покупку в другом магазине.
• Отслеживайте отзывы. Люди обсуждают ваш бренд на форумах и специализированных ресурсах. Своевременные и адекватные ответы помогут значительно улучшить репутацию.

Построение воронки продаж сводится к следующей общей стратегии:

1. Привлечь новых посетителей.
2. Вовлечь их и заинтересовать продуктом.
3. Ответить заинтересованным посетителям на все вопросы.
4. Конвертировать их в покупателей.
5. Привлечь их повторно.

Эту несложную схему используют все крупные компании, независимо от того, какие товары или услуги они предлагают. И даже небольшая компания может получить значительные конкурентные преимущества, используя основные принципы, описанные в данной статье.